La prima cosa che occorre chiarire quando parliamo di esclusiva di vendita è questa: perché una persona decide di affidare a più agenzie la vendita del proprio immobile?
Nella maggior parte dei casi, il venditore pensa che affidare il proprio immobile a più agenzie velocizzi il processo di vendita dell’immobile, e magari generi maggiori possibilità di offerta potendo quindi scegliere l’offerta migliore.
Quando poi una agenzia chiede il mandato in esclusiva, un venditore potrebbe pensare che in questo modo l’agenzia possa prendersela con calma, non avendo concorrenza nella vendita.
Se ci si affida a un’agenzia seria, queste convinzioni sono quasi sempre errate, perché non tengono conto del punto di vista dell‘agenzia immobiliare.
Un’agenzia immobiliare è un’azienda che guadagna se vende immobili (al maggior prezzo possibile) e come tale non ha alcun vantaggio a perdere tempo nella vendita.
Questo è dimostrato da dati statistici, che evidenziano invece che i tempi di vendita quando si affida un immobile “in esclusiva” sono inferiori di quelli dei casi “non in esclusiva”.
Inoltre da sondaggi svolti su più campioni di proprietari che hanno venduto un immobile, questi ultimi hanno rilevato maggiore soddisfazione economica quando i mandati erano in esclusiva.
È opportuno vendere tramite un’agenzia immobiliare con esclusiva che ha più tempo e più sicurezza e quindi può portare a casa il prezzo migliore per te e per lei, visto che la sua provvigione da entrambe le parti è in percentuale sul valore di vendita?
O è meglio vendere affidando l’immobile a più agenzie, il cui obiettivo è quello di vendere l’immobile prima delle altre agenzie concorrenti, altrimenti non portano a casa nulla?
Immaginiamo che la scelta sia scontata, ma vediamo nel dettaglio meglio questi concetti.
I benefici inaspettati dell’esclusiva di vendita
Se c’è l’esclusiva, l’agenzia sarà più portata a seguire le indicazioni del cliente e a svolgere un lavoro di maggiore qualità, perché ha più tempo, meno concorrenza e sente la fiducia del cliente.
L’agenzia con esclusiva spende di più perché sa che poi, se farà bene il suo lavoro e venderà l’immobile, coprirà questi costi con la mediazione.
Le campagne personalizzate, che attirano molti clienti, costano molto e vengono fatte solitamente per incarichi in esclusiva.
Allo stesso modo, l’agenzia col mandato in esclusiva può investire in foto e video professionali che hanno dei costi rilevanti, senza che tu debba spendere nulla.
Invece, se lavori con più agenzie queste ultime sanno che hanno altri concorrenti, per cui il loro obiettivo sarà quello di portare per primi una offerta, anche a costo di ribassare il prezzo.
Il venditore non è presente nelle trattative tra agenzie e cliente, per cui l’agenzia potrebbe comunicare all’interessato che il prezzo è molto trattabile, per facilitare la vendita.
Alle volte succede che per danneggiare le altre agenzie, qualche agenzia proponga l’immobile sottocosto. In questi casi si innescano battaglie di prezzo al ribasso, che portano naturalmente grande svantaggio al venditore.
Va considerato, inoltre, che le agenzie ovviamente propongono per primi gli immobili che hanno in esclusiva, perché sanno che su questi avranno certezza di prendere la provvigione per il lavoro svolto.
Per cui, spesso, l’immobile che non viene dato in esclusiva viene messo in secondo piano e il lavoro viene svolto con minore qualità (annunci scritti male, poche risposte alle chiamate o a messaggi social, ecc..)
Molto spesso, inoltre, quando ci sono più agenzie che propongono lo stesso immobile, queste inseriscono negli annunci dati diversi, e questo porta a generare molta confusione e sfiducia da parte degli acquirenti.
In molti casi, quando questo succede l’immobile viene etichettato come problematico e si ricevono solo offerte molto al ribasso.
Dando l’immobile a più agenzie, chi cerca casa può pensare che la persona abbia estrema necessità di vendere o che l’immobile abbia qualche problema.
Questo perché, solitamente, gli immobili vengono dati a più agenzie quando si è in difficoltà a venderli.
Se lavori con due agenzie ed entrambe ritirano una proposta, ci potrebbero inoltre essere dei dissapori e difficili situazioni da dover gestire.
Quando affermo che lavorare in esclusiva è la soluzione migliore lo faccio, non perché sono un agente immobiliare, ma perché i dati statistici lo confermano.
E anche a livello logico, è chiaro, che si tratta della soluzione ottimale.
L’esclusiva di vendita: vantaggi e svantaggi
Proviamo ad analizzare insieme i vantaggi e gli svantaggi nel concedere l’esclusiva di vendita della tua proprietà a un’agenzia immobiliare, e in quali casi sia utile o meno farlo.
Partiamo dal fatto che molto spesso la decisione di affidare o no un immobile in esclusiva è dettata da una scelta emotiva, più che da motivazioni tecniche, e questo compromette sicuramente il risultato finale.
Se hai deciso di vendere la tua proprietà tramite un’agenzia è proprio perché ti vuoi affidare a esperti del settore, di conseguenza è chiaro che anche la scelta di offrire l’esclusiva ha la necessità di nascere da un’analisi puramente tecnica e oggettiva.
Per scegliere l’approccio corretto, è fondamentale chiarire innanzitutto perché le persone scelgano solitamente di affidare la vendita del proprio immobile a più agenzie.
Nella maggior parte dei casi, come visto, il venditore ritiene che questa decisione acceleri il processo, generando inoltre maggiori possibilità di offerta tra cui scegliere quella migliore.
Quando poi un’agenzia chiede il mandato in esclusiva, il venditore tende a insospettirsi: pensa spesso che in questo modo gli agenti potranno prendere il loro compito con calma eccessiva, non avendo alcun concorrente nell’operazione.
Se ti affidi a un’agenzia seria, ti accorgerai ben presto che queste convinzioni sono del tutto errate, perché nascono appunto da suggestioni e da pregiudizi infondati: sono sbagliate in quanto non considerano il punto di vista tecnico dell’agenzia immobiliare.
Un’agenzia guadagna vendendo immobili al miglior prezzo possibile e non ha alcun interesse a perdere tempo: è un’azienda, e come tale guadagna solo piazzando i propri prodotti ai costi che determinano il maggior margine, senza trarre alcun vantaggio a lasciarli “in magazzino”.
È una realtà dimostrata dai dati statistici del settore: i tempi di vendita di un immobile con un mandato in esclusiva sono inferiori a quelli affidati a diverse agenzie.
C’è di più: i sondaggi svolti su campioni di proprietari che hanno venduto un immobile, evidenziano una maggiore soddisfazione economica proprio nel caso dell’esclusività.
Vediamo allora quali sono le motivazioni tecniche che hanno prodotto questi risultati.
Oltre alla maggior sicurezza per entrambe le parti, affidando il mandato in esclusiva:
- l’agenzia sarà più portata a seguire le tue indicazioni e a svolgere un lavoro di qualità, perché non avverte il peso della concorrenza e percepisce la fiducia che riponi nel suo lavoro;
- l’agenzia investirà di più perché sa che quando venderà il tuo immobile coprirà questi costi con la mediazione – le campagne personalizzate in grado di attirare molti acquirenti hanno un costo elevato e vengono fatte nella maggior parte dei casi soltanto per incarichi in esclusiva;
- l’agenzia potrà investire anche in fotografie e video professionali, così come in altri aspetti tecnologici avanzati, tutte strategie di vendita che hanno costi rilevanti;
- l’agenzia pubblicizzerà il tuo immobile non solo sul proprio sito, ma anche in altri portali del settore, pertanto tutti i potenziali acquirenti verranno sicuramente a contatto con la tua proprietà, anche con un mandato in esclusiva;
- l’agenzia molto spesso collabora già con altre agenzie di zona, per cui potrai contare su un rete ben sviluppata, avendo però la comodità e i benefici di un solo referente, quindi una maggior chiarezza della situazione – come vedremo in un prossimo articolo, sarà come se tu avessi tante agenzie che lavorano simultaneamente, ma in maniera efficiente e controllata, innalzando su scala esponenziale le probabilità di vendita del tuo immobile al giusto prezzo.
Sulla base di queste considerazioni, oggettive e dimostrabili, collaborare con un’agenzia in esclusiva incentiva l’agenzia stessa a lavorare al meglio e non il contrario, come alcuni proprietari tendono a credere.
I costi sono certi e, se il prezzo è stato determinato correttamente, il tuo immobile può essere venduto in poche settimane.
Le agenzie all’avanguardia, infatti, con un mandato in esclusiva riescono a concludere la transazione di un immobile mediamente in meno di 90 giorni, che è un tempo più che ragionevole per un prodotto così costoso.
A questo punto si innesca un’altra questione rilevante: al di là dell’affidare la tua proprietà a un’agenzia in esclusiva, devi comprendere davvero a chi stai dando in mano il tuo immobile.
Perché tutti questi benefici che abbiamo appena elencato vengono a cadere, se l’agenzia che hai scelto non opera in modo professionale, non ha un metodo di lavoro efficiente, non è in grado di promuovere in modo personalizzato il tuo immobile: esclusiva o non esclusiva, i risultati che otterrai non potranno soddisfarti.
Quali problemi si possono generare affidandoti a più agenzie?
Non offrendo un mandato in esclusiva, tutte le agenzie sapranno di essere “in lotta” con altri competitor, per cui l’obiettivo diventerà uno solo: portare per primi un’offerta, anche a costo di ribassare il prezzo, perché tu non puoi essere presente a tutte le trattative e l’agenzia potrebbe comunicare all’acquirente che il prezzo della tua proprietà è fin troppo trattabile, facilitando in questo modo la vendita, ma con un guadagno per te decisamente inferiore.
Si può arrivare al punto che, per danneggiare i concorrenti, qualche agenzia proponga il tuo immobile addirittura sottocosto: in questi casi, vengono a innescarsi battaglie di prezzi al ribasso che portano sicuramente grandi svantaggi.
Ti possiamo assicurare che molti acquirenti, vedendo un immobile pubblicizzato da più agenzie, cominciano a chiamarle tutte una dopo l’altra, proprio per sondare quale sia l’agenzia che è più propensa a trattare sul prezzo.
Con la nostra azienda, se dobbiamo acquistare un immobile e ci accorgiamo di questa situazione attorno alla proprietà che ci interessa, cominciamo anche noi a sondare ogni agenzia, perché tra le tante che hanno l’immobile in vendita ne esiste sempre una che, pur di portarsi a casa la mediazione, è disposta a concedere un ribasso, a volte considerevole.
È una prassi commerciale statisticamente provata e da cui non si scappa: penso che anche tu, nel caso volessi acquistare un immobile, faresti lo stesso, perché è normale cercare di spuntare il prezzo migliore e, se le agenzie che lo hanno in vendita sono tante, le probabilità sono sicuramente superiori.
Devi considerare un ulteriore aspetto: ci sembra ovvio che le agenzie vadano a proporre per primi gli immobili di cui detengono l’esclusiva, perché sanno che su questi avranno la certezza di percepire la mediazione pattuita per il lavoro svolto.
Questo significa che le proprietà non affidate in esclusiva vengono messe in secondo piano e le diverse operazioni svolte con minore qualità (annunci scritti male, poche risposte alle chiamate o ai messaggi social, eccetera).
La conferma di questa situazione la puoi avere in una maniera molto semplice.
Entra in un’agenzia fingendoti un acquirente e chiedi quali immobili siano in vendita.
Vedrai che ti sottoporranno alcune proprietà e, chiedendo all’agente se sono in esclusiva, ti risponderanno di sì nel 95% dei casi.
Se a questo punto domandi di altri immobili, perché quelli che hanno proposto non ti convincono, come per magia spunteranno altre abitazioni che guarda caso inizialmente non erano venute fuori e, chiedendo nuovamente se anche per questi immobili hanno un mandato in esclusiva, nella maggior parte dei casi ti risponderanno di no.
Tutto questo è tecnicamente e commercialmente normale, perché se un acquirente è interessato a comprare una casa, l’agente non si mette certo a chiamare tutti i proprietari degli immobili non in esclusiva per capire a che punto siano le trattative delle altre agenzie e quindi scarta in prima battuta questi ultimi – che oltretutto gli portano via più tempo e lo espongono a più rischi – e propone invece le abitazioni che gli sono state date in esclusiva.
Affidando la vendita di un immobile a più agenzie, vengono a nascere ulteriori problematiche.
Spesso gli annunci immobiliari riportano dati diversi tra un’agenzia e un’altra, generando confusione e sfiducia da parte degli acquirenti che se ne accorgono: in molti casi l’immobile viene etichettato come problematico e questo porta a ricevere solo offerte tendenti al ribasso.
Inoltre, affidando l’abitazione a più agenzie, l’acquirente è portato a pensare che il proprietario abbia estrema necessità di vendere o che l’immobile presenti qualche problema, che sono proprio i casi più frequenti per una scelta di questo genere.
Oggi hai scoperto tutti i vantaggi dell’esclusiva di vendita.
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La redazione di Unico immobiliare fornisce informazioni e suggerimenti per chi vuole vendere, acquistare o investire nel mercato immobiliare