[Errori da evitare per vendere casa] Accettare la prima proposta e non negoziare

Cosa si deve fare per vendere una casa?

Possiamo suddividere il processo tra azioni ‘pratiche’, come fare una corretta valutazione immobiliare, controllare alla perfezione lo stato dell’urbanistica e del catasto, veicolare l’immobile al meglio nei canali di comunicazione e prepararlo altrettanto bene per le visite dei futuri acquirenti e azioni meno concrete ma altrettanto importanti.

Tra queste includiamo le riflessioni che è doveroso fare ogni qual volta si riceve una proposta di acquisto.

Certo, ogni situazione è un mondo a parte. Puoi voler vendere la tua casa per mille motivi, da quelli pratici a quelli emotivi e puoi avere fretta o meno di farlo.

Però, se ci chiediamo cosa si deve fare per vendere una casa e trarne il migliore profitto, la risposta è riflettere attentamente sull’offerta ricevuta, perché la fretta è sempre una cattiva consigliera.

Lo sottolineiamo perché nel corso degli anni abbiamo visto tanti casi di persone che, per i più svariati motivi, non si sono fermate a ragionare il giusto tempo sull’offerta che avevano ricevuto e hanno detto un ‘sì’ magari a denti stretti, per fretta o per paura che il ‘treno passasse’ e che non gli sarebbe più ricapitata l’occasione di vendere casa.

Allora dedichiamo questo articolo a un tema molto speciale ma altrettanto importante per vendere casa al giusto prezzo, possibilmente guadagnandoci: la negoziazione.

 

 

Il valore della negoziazione

Si negozia ogni momento della vita per qualunque cosa e tutti abbiamo delle abitudini di negoziazione a cui non facciamo caso.

Se siamo delle persone che facilmente cambiano idea e si adattano alle idee altrui, questo potrebbe essere un problema nella vendita di un immobile.

Abbiamo visto spesso persone che, per la smania di vendere, hanno svenduto il loro immobile alla prima offerta accettando di punto in bianco l’immobile senza riflettere.

Occorre invece, una volta ricevuta l’offerta, anche se si è in presenza del compratore, non dare alcun tipo di responso, riservandosi di analizzarla con calma.

Questo induce l’acquirente e anche l’agenzia che ti segue a pensare che l’offerta non abbia colto nel segno e predispone il terreno a una possibile trattativa a rialzo.

Nell’80% dei casi le offerte che si ricevono sono più basse del valore reale che l’acquirente è disposto a spendere, per cui accettare la prima offerta 4 volte su 5 ti fa perdere soldi per strada.

Occorre avere sangue freddo e chiedere una proposta migliorativa, se poi vedrai che non è fattibile potrai valutare la prima proposta ricevuta.

In sostanza, se ci chiediamo cosa si deve fare per vendere una casa, quello che devi evitare sono cose abbastanza semplici e che non richiedono un enorme esborso di denaro, ma che possono dare una grossa spinta alla vendita del tuo immobile, sia come velocità di vendita, che come aumento del valore.

E l’evitare di riflettere sulle offerte di acquisto ricevute è proprio una di queste!

Negoziare è un’attività che facciamo tutti ogni giorno

È un automatismo di cui spesso non ci accorgiamo, mentre invece sarebbe interessante approfondire l’argomento per migliorare la qualità della propria vita, perché la negoziazione è soprattutto un’arte sottile che, per essere messa in pratica, richiede competenze speciali e una profonda comprensione delle dinamiche umane.

Non è solo un’abilità, ma un campo di studi ben definito, supportato da ricerche scientifiche che dimostrano come il talento e le capacità negoziali, se ben sviluppati, possano influenzare significativamente i risultati di qualsiasi transazione.

Esistono corsi dedicati all’arte della negoziazione che vanno ben oltre l’aspetto meramente tecnico. Di solito sono costosi, con prezzi che possono superare i 3.000 €, ma offrono un’intensa formazione su come affrontare trattative in modo efficace, considerando aspetti psicologici, strategie persuasive e tattiche comunicative.

Come impresa, abbiamo seguito due corsi di negoziazione professionale che ci hanno cambiato la vita: alcune migliaia di euro spesi benissimo.

Alla prima trattativa, con i metodi acquisiti e la convinzione nei mezzi, per comprare un immobile abbiamo spuntato un prezzo inferiore di 10.000 €, per cui le lezioni si sono immediatamente ripagate.

È evidente, quindi, la complessità a cui ti troveresti di fronte nel caso decidessi di affrontare autonomamente la trattativa finale per la vendita della tua casa.

Eppure, dopo aver stimato il valore del tuo immobile, pubblicizzato l’operazione, compiute tutte le strategie per valorizzarlo e presentarlo, arriverai al punto in cui devi concludere la vendita e per ottenere il risultato sperato devi saper negoziare nel modo migliore.

Non solo: un professionista del settore sa perfettamente che la negoziazione comincia ben prima dell’atto finale, già dal primo contatto con qualsiasi potenziale acquirente, possiamo dire da come ci si presenta, si saluta, si stringe la mano.

Questo articolo ti può essere utile, quindi, anche per capire come un agente immobiliare esperto affronta la negoziazione e quali percorsi segue per arrivare a spuntare il risultato migliore nella trattativa.

Con in più un paragrafo conclusivo, dove ti suggeriamo alcuni consigli generali, che ci piace condividere con te e che potrai sempre utilizzare nel caso ti trovassi a negoziare da solo o volessi supportare consapevolmente un professionista nella trattativa.

 

 

L’importanza del mediatore nella negoziazione di vendita

L’agente immobiliare svolge un ruolo cruciale nella negoziazione, poiché funge da mediatore tra le parti coinvolte nella compravendita di una proprietà.

Oltre a possedere le competenze tecniche e la conoscenza del mercato, se è davvero un agente esperto possiede la capacità di negoziare in modo efficace, fulcro fondamentale per raggiungere un accordo in grado di soddisfare pienamente le due parti.

Il mediatore esperto, infatti, non si limita a trasmettere offerte e contropartite tra acquirente e venditore, ma comprende in profondità le necessità e i desideri di entrambi.

Le parti coinvolte possono avere desideri e obiettivi differenti: per esempio l’acquirente potrebbe cercare una casa che possiede particolari caratteristiche, mentre il venditore mirare a un prezzo specifico.

È qui che l’arte di un agente immobiliare nell’ascoltare, interpretare e trovare soluzioni che soddisfino entrambe le parti, diventa cruciale.

Un negoziatore esperto sa come massimizzare i punti di convergenza tra le richieste dell’acquirente e quelle del venditore, creando soluzioni win-win che permettano una trattativa più rapida e soddisfacente per tutti.

Quando le parti coinvolte si sentono ascoltate e comprese, si avvicinano più facilmente a una conclusione positiva della trattativa.

Come ti dicevamo, i corsi di negoziazione offrono strumenti preziosi per migliorare le abilità di mediazione: la comprensione delle emozioni, delle aspettative e delle priorità di acquirente e venditore, può trasformare una trattativa apparentemente difficile in un’opportunità per entrambe le parti di ottenere ciò che desiderano.

Gli agenti immobiliari che investono nel perfezionamento delle loro capacità negoziali, non solo facilitano la conclusione di transazioni immobiliari, ma offrono un valore aggiunto ai clienti che affidano loro la gestione delle proprietà.

La competenza nell’arte della negoziazione permette di non limitare la trattativa alla semplice chiusura di un accordo, ma di rendere il processo più efficiente, più gratificante e più vantaggioso per tutti i soggetti coinvolti.

 

 

Alcuni semplici consigli nell’arte della negoziazione

Ecco, dunque, come promesso qualche riga sopra, alcuni consigli che vale la pena seguire.

Alcuni di questi non riguardano soltanto lo specifico di una negoziazione immobiliare, ma puoi adattarli a qualsiasi rapporto quotidiano con le altre persone.

• Impara ad ascoltare: alle persone di solito piace parlare e molto spesso si lasciano sfuggire informazioni importanti che possono avvantaggiarti.
• Anche se la contro-offerta dell’acquirente ti sembra davvero interessante, non farlo capire, evita di esprimere sentimenti positivi, al contrario evidenzia in modo gentile la differenza tra i due prezzi.
• In qualche momento lascia cadere, come per caso, che l’immobile è stato visto la settimana precedente da un compratore molto interessato: l’acquirente deve capire che è in competizione con altri e che parte svantaggiato.
• Spiega sempre perché hai proposto esattamente quel prezzo di vendita, in quanto è dimostrato scientificamente che quando si motivano le proprie azioni, il tasso di riuscita nella trattativa è superiore: nel tuo caso, la valutazione professionale dell’immobile è il fulcro su cui poggiare la tua motivazione.
• La negoziazione è principalmente un fatto psicologico: non dimostrare mai di avere fretta nel concludere l’accordo, perché se l’acquirente lo capisse si avvantaggerebbe di un potere contrattuale e premerebbe per ottenere un prezzo inferiore.

Il nostro approccio personale nella negoziazione è sempre di apertura: in molti fanno trattative come fossero in guerra, ma noi preferiamo allentare la tensione e creare un clima di reciproco rispetto, perché pensiamo che questo possa indurre la controparte a cedere più facilmente su alcune richieste.

Quando una persona riceve qualcosa è più propensa a fare concessioni, perciò accetta alcune richieste dal compratore per poi ottenerne altre in cambio che ti premono maggiormente, cedi su un punto e guadagni qualcosa di più importante su un altro, perché la formula vincente nell’arte della negoziazione è il compromesso: “se io ti do questo, allora tu mi darai quest’altro”.

Oggi hai visto cosa si deve fare per vendere una casa dal lato della negoziazione, aspetto importantissimo in ogni trattativa dall’inizio alla fine, soprattutto se ricevi un’offerta di acquisto.

Se vuoi iniziare subito a vendere casa bene scarica la risorsa gratuita che abbiamo preparato per te.

Scarica la risorsa gratuita

Clicca subito qui